鑒于行業(yè)里制標(biāo)員絕大多數(shù)人員都是有學(xué)歷的年輕人，基本上沒有一線作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)性稍顯不足，很難根據(jù)招標(biāo)條款要求自行編纂文案內(nèi)容，好在年輕人學(xué)習(xí)力強(qiáng)、領(lǐng)悟快，他們在制作投標(biāo)書時喜歡參照類似投標(biāo)文件，這樣可以觸類旁通，事半功倍；

復(fù)制、參考類似投標(biāo)文件無可厚非，但是大量或整篇的復(fù)制就有很大的問題了：

①通過ctrl+f，全部替換是可以更換絕大多數(shù)的名稱和字句，但是對于客戶需求條款下有很多小地名名稱無法做到無遺漏，往嚴(yán)重的說，可以被評為圖標(biāo)無效，請謹(jǐn)慎之；

②一些關(guān)鍵時間、數(shù)字、特性要求都是項(xiàng)目剛需內(nèi)容容易被忽視；

③裝訂要求必須認(rèn)真理解和領(lǐng)悟，少有不慎可能會被評為無效投標(biāo)；

上述重點(diǎn)內(nèi)容建議用“三色圓珠筆”中的黑色進(jìn)行標(biāo)識。

舉例直述內(nèi)容（三色標(biāo)識內(nèi)容），陷阱部分后續(xù)內(nèi)容陳述

直述內(nèi)容（三色標(biāo)識內(nèi)容）

描述問題：招標(biāo)代理和競標(biāo)供應(yīng)商一樣，也是政府服務(wù)供應(yīng)商

三色圓珠筆方法中需要標(biāo)注的第三重點(diǎn)。

在這一部分內(nèi)容中沒有任何與競標(biāo)評分有關(guān)的條款，但隱藏著很多廢標(biāo)條款，不實(shí)質(zhì)性響應(yīng)很容易造成“投標(biāo)無效”。投標(biāo)書好不好，用幾句原則性的話：

①實(shí)事求是，一切從實(shí)際出發(fā)；

仔細(xì)研讀客戶需求書，找到客戶“剛需點(diǎn)”，能體現(xiàn)我們的專業(yè)、細(xì)心和用心；

②看菜吃飯、量體裁衣；

把項(xiàng)目需求比做一盤菜，我需要有一副好牙口（專業(yè)能力），還需要有一個好腸胃（說到做到，不忽悠），在投標(biāo)書里要體現(xiàn)出來；

③在哪個山頭唱哪里的歌；

熟練掌握本地化需求是關(guān)鍵，否則投標(biāo)書就變成了無的放矢。

早前的政府采購，對投標(biāo)格式?jīng)]有嚴(yán)格要求，隨著采購越來越多，因各供應(yīng)商對招標(biāo)文件理解的差異，造成投標(biāo)書也五花八門，給評標(biāo)帶來很大困擾；標(biāo)準(zhǔn)格式就成為目前投標(biāo)常態(tài)了；

某些招標(biāo)文件提供的格式是貨物采購格式，和清潔行業(yè)的專業(yè)要求不符，有些人不理解，編者認(rèn)為原因有2：

①招標(biāo)代理專業(yè)不足，無法提供符合行業(yè)要求的格式內(nèi)容；

②這本身就是一個“坑”，說到這里有人會問“政府采購也有坑？”是的，在市場法則下這樣市場行為“純屬正常”，若果擅自修改格式免不了要承擔(dān)“投標(biāo)無效”的后果；

③需要提醒的是，現(xiàn)在的格式內(nèi)容中，關(guān)于提醒供應(yīng)商需要的注意的備注內(nèi)容，為了方便評委評審也要響應(yīng)=復(fù)制+粘貼。

回顧總結(jié)口訣要點(diǎn)

直述內(nèi)容

制標(biāo)員的基本配置：

①有一臺8G運(yùn)營內(nèi)存的電腦，在大篇幅文檔編纂時能保證運(yùn)行速度；②可以供4頁瀏覽的大顯示屏，在多頁瀏覽投標(biāo)書時便于完善排版及調(diào)整結(jié)構(gòu)，使文件美觀；

不能把投標(biāo)書優(yōu)劣的責(zé)任歸咎于制標(biāo)員：

①人有慣性思維特征，自己很難檢查出自己文案的毛病，一套投標(biāo)文件需經(jīng)多人的檢查；

②可提交的投標(biāo)書至少要經(jīng)過制標(biāo)員、主管及經(jīng)理的審核方可打印裝訂成冊；

本地化的標(biāo)準(zhǔn)來源有四：

①《XX省城市環(huán)境衛(wèi)生管理勞動定額標(biāo)準(zhǔn)》；②招標(biāo)文件；③項(xiàng)目勘察；④在做供應(yīng)商調(diào)查。

研讀關(guān)注4個點(diǎn)：

①資格要求。每一個政府采購項(xiàng)目都對供應(yīng)商資格有基本界定，即針對一定的項(xiàng)目要求，擬定了一定的資格要求，在行業(yè)里的資格一般都是行業(yè)協(xié)會評定的；

②評分標(biāo)準(zhǔn)。投標(biāo)書評定結(jié)果靠的是最后的分?jǐn)?shù)，那么對評分標(biāo)準(zhǔn)里面的評分因素務(wù)必做到逐字理解；

③客戶需求書。投標(biāo)書內(nèi)容落地的關(guān)鍵響應(yīng)點(diǎn)；

④投標(biāo)文件格式。應(yīng)對越來越多的供應(yīng)商競標(biāo)中，可以提高評審效率的一項(xiàng)舉措；

⑤“三色圓珠筆法”中還有紅色還沒有用：找到招標(biāo)文件中所有關(guān)于與廢標(biāo)有關(guān)的條款，用紅色筆進(jìn)行標(biāo)識，重中之重。

商場如戰(zhàn)場，在市場競爭中“存在就是道理”；

采購活動講究公正、公平、公開。鑒于地域差異及全國各地招標(biāo)習(xí)慣不同，面向全國發(fā)布的招標(biāo)文件中不排除因某些因素存在一些是似而非的條款；

不熟悉當(dāng)?shù)卣袠?biāo)習(xí)慣的供應(yīng)商會對某些招標(biāo)條款或者“歧義”條款，主要是對存在歧視性、排他性條款提出疑問；

在咨詢中“美女帥哥法”很有實(shí)效；

當(dāng)然某些招標(biāo)委員會在斟酌實(shí)際情況下對招標(biāo)行為及條款予以監(jiān)督。

不妨換位思考，如果您是評委，希望評定的標(biāo)書有何要求？結(jié)構(gòu)合理、條理清晰、重點(diǎn)突出、全面響應(yīng)！

在海量評標(biāo)任務(wù)面前評委希望能夠快捷、安全地為投標(biāo)書打分。雖然有上千頁的內(nèi)容，評委只希望評審少量的內(nèi)容就能打分；作為目錄是投標(biāo)書的骨架，需要短小精悍，通過目錄就能找到評分點(diǎn)，冗長的目錄不利于評委查找評分點(diǎn)；我的目錄口訣分為四個步驟內(nèi)容如下：

①在招標(biāo)文件中找到“投標(biāo)文件組成部分”，復(fù)制粘貼；

②根據(jù)文件提供的“格式”內(nèi)容增補(bǔ)、完善、調(diào)整第一步的內(nèi)容；

③將“評分標(biāo)準(zhǔn)”中的“評分因素”部分內(nèi)容復(fù)制粘貼到已成型的目錄；

④目錄里生成一條“對招標(biāo)文件界定的所有廢標(biāo)條款的響應(yīng)”；

做到了：完全響應(yīng)招標(biāo)文件、目錄精簡，專家好找，剛好2頁內(nèi)容。